Produtividade, tecnologia e escala são fundamentais para o agro. O desafio é saber até que ponto produzir mais também significa ganhar mais
Por Diogo Ferrari
O agronegócio brasileiro aprendeu a celebrar produtividade — e com razão. A cada safra acompanhamos novos patamares de sacas por hectare, ganhos de peso cada vez maiores na pecuária, mais litros por vaca, mais caixas de fruta por área e máquinas capazes de realizar em poucas horas operações que algumas décadas atrás levariam dias. Essa evolução é parte importante da transformação do campo brasileiro e explica muito da competitividade que conquistamos. Mas existe um indicador que aparece menos nas conversas sobre desempenho: quanto efetivamente sobrou depois de produzir tudo isso?
A pergunta parece simples, mas muda completamente a maneira de olhar uma propriedade rural. Uma fazenda pode aumentar a produtividade e reduzir sua margem. Pode acelerar o ganho de peso dos animais utilizando uma estratégia nutricional mais intensiva e descobrir que boa parte da receita adicional ficou no custo da dieta. Pode aumentar a área cultivada, contratar mais pessoas, incorporar máquinas maiores e movimentar muito mais dinheiro sem necessariamente melhorar o retorno sobre o capital. Produzir mais continua sendo importante. O problema é quando transformamos produtividade em objetivo final, quando ela deveria ser uma das ferramentas para alcançar resultado econômico.
Na pecuária, essa diferença entre desempenho produtivo e resultado financeiro aparece de maneira bastante clara. A evolução da nutrição animal colocou à disposição do produtor excelentes tecnologias: rações, núcleos, concentrados, dietas de grão inteiro e protocolos capazes de elevar significativamente o ganho de peso. São ferramentas tecnicamente eficientes e que, utilizadas no sistema correto, podem proporcionar resultados extraordinários. Mas a recomendação que maximiza o desempenho animal não necessariamente é aquela que maximiza o resultado da fazenda. Entre uma coisa e outra existe uma conta que precisa ser feita.
Na nossa experiência com pecuária, optamos por começar essa conta pelo alimento que a própria propriedade poderia produzir. Investimos na formação de uma pastagem de crescimento rápido e agressivo, com capacidade de competir com plantas daninhas durante sua implantação, e trabalhamos principalmente na construção de fertilidade do solo para que essa pastagem pudesse expressar seu potencial produtivo e nutricional. Com boa produção de forragem, manejo adequado e qualidade nutricional, conseguimos trabalhar com novilhas adquiridas na faixa de 12 a 14 arrobas e alcançar ganho de peso e acabamento de carcaça bastante satisfatórios sem necessariamente construir todo o desempenho sobre grandes volumes de concentrado.
Isso não significa defender pastagem contra suplementação, muito menos concluir que ração ou concentrado sejam despesas desnecessárias. Dependendo do sistema, da época do ano, do preço dos insumos, da categoria animal e do objetivo de terminação, intensificar a nutrição pode ser uma das melhores decisões econômicas disponíveis. A questão é outra: antes de perguntar quanto determinado protocolo acrescentará ao ganho diário, precisamos saber quanto custará cada quilo adicional produzido e quanto dele se transformará efetivamente em margem. O desempenho precisa pagar a conta do próprio desempenho.
Esse raciocínio vale muito além da pecuária. O agro está cercado de recomendações tecnicamente corretas. A empresa de nutrição busca melhorar o desempenho nutricional; a empresa de sementes apresenta genética com maior potencial; o fabricante de máquinas oferece capacidade operacional e tecnologia; a indústria de insumos procura elevar a resposta produtiva. Não existe nada de errado nisso. O problema começa quando a fazenda incorpora todas essas recomendações isoladamente sem alguém fazer a integração econômica do sistema. Cada especialista pode estar correto olhando para sua área e, ainda assim, o conjunto não produzir o melhor resultado financeiro possível.
Talvez esse seja um dos papéis mais importantes do produtor como gestor. Ele não precisa necessariamente ser o maior especialista em nutrição, fertilidade, mecanização, genética ou finanças. Precisa, porém, ser capaz de perguntar como cada decisão interfere no negócio inteiro. Uma tecnologia que acrescenta cinco sacas por hectare é interessante, mas quanto custaram essas cinco sacas? Um protocolo que acrescenta 200 gramas de ganho diário parece excelente, mas qual foi o custo desses 200 gramas? Uma máquina que realiza determinada operação 30% mais rápido aumenta a capacidade operacional, mas a propriedade possui escala suficiente para pagar por essa capacidade adicional? A melhor resposta técnica precisa sobreviver à pergunta econômica.
O custo de perseguir o último quilo
É nesse ponto que uma comparação muito comum no campo pode nos levar a conclusões erradas. Queremos saber quantas sacas o vizinho colheu, quanto o gado dele ganhou por dia, quantas caixas de laranja saíram por hectare ou qual produtividade determinada propriedade alcançou. Essas referências são úteis. O problema é que normalmente conhecemos o número produtivo sem conhecer a estrutura de custos que o produziu. Sabemos que alguém colheu 80 sacas, mas não sabemos quanto precisou investir para sair de 70 para 80. Sabemos que um lote ganhou mais de um quilo por dia, mas não sabemos quanto custou o último incremento desse ganho.
Talvez a pergunta mais interessante para a gestão seja justamente quanto custa produzir a próxima unidade. Os primeiros incrementos de produtividade muitas vezes vêm de correções relativamente evidentes: melhorar fertilidade, corrigir manejo, escolher melhor a genética, reduzir perdas ou organizar operações. Conforme nos aproximamos de níveis mais elevados de desempenho, porém, cada unidade adicional pode exigir mais tecnologia, mais insumos, mais capital e maior exposição ao risco. Em algum momento, a curva produtiva continua subindo enquanto a curva econômica começa a perder força. Encontrar esse ponto provavelmente vale mais para o negócio do que simplesmente perseguir o maior número possível.
Foi também trabalhando com produção de laranja que passei a observar outra dimensão dessa discussão. Existe uma tendência natural de associarmos escala a eficiência. E a escala, de fato, oferece vantagens importantes: diluição de determinados custos, maior poder de negociação, acesso a tecnologias e capacidade de montar estruturas que operações menores dificilmente conseguiriam sustentar. Mas propriedades menores também podem apresentar uma vantagem que não aparece facilmente nas planilhas: a proximidade do proprietário com aquilo que está acontecendo no campo.
Em áreas menores, muitas vezes encontramos um produtor que conhece profundamente o pomar, percebe rapidamente alterações nas plantas, acompanha de perto a execução das operações e consegue dedicar atenção a detalhes que, numa estrutura muito maior, precisam ser distribuídos entre diferentes pessoas e níveis de gestão. Na minha experiência, já observei situações em que esse cuidado se traduzia em elevada produção por planta e excelente rendimento por hectare. Não significa que pequeno seja melhor que grande, assim como grande não significa automaticamente mais eficiente. Significa apenas que existe um custo associado à complexidade e que ele cresce junto com a operação.
Uma fazenda que dobra de tamanho não dobra apenas sua possibilidade de faturamento. Pode precisar de mais funcionários, mais máquinas, mais capital de giro, mais controles e mais horas de gestão. Surgem novos níveis de supervisão e aumenta a distância entre quem toma uma decisão e quem a executa. Em determinados negócios, a escala dilui custos e aumenta a rentabilidade; em outros, chega um momento em que a complexidade começa a consumir parte dos ganhos que o crescimento deveria proporcionar. Existe economia de escala, mas existe também deseconomia de escala.
Gestão não começa no software
Essa discussão nos leva a outro ponto que, às vezes, complicamos mais do que seria necessário: gestão. Nos últimos anos, profissionalizar a fazenda passou a ser frequentemente associado à adoção de softwares, ERPs, dashboards, mapas, Power BI, centros de custos e uma quantidade crescente de indicadores. São ferramentas valiosas e, em operações complexas, algumas delas tornam-se praticamente indispensáveis. Mas nenhuma tecnologia de gestão substitui o conhecimento das contas básicas do negócio.
Antes do Power BI existe o papel de pão. Se o produtor anotar corretamente tudo o que entrou, tudo o que saiu e organizar essas informações de maneira consistente, já terá dado um passo fundamental. Evidentemente, conforme o negócio cresce, precisamos separar fluxo de caixa, resultado econômico, investimentos, depreciação, amortizações e retiradas. Mas a essência permanece: depois de pagar a operação, manter a capacidade produtiva, realizar os investimentos necessários e remunerar quem colocou trabalho e capital na propriedade, quanto efetivamente ficou?
Uma fazenda não é mais profissional simplesmente porque possui um painel bonito na televisão do escritório. A ferramenta precisa melhorar a decisão. Se uma planilha simples permite ao produtor conhecer custos, receitas, compromissos e margem e agir rapidamente sobre essas informações, ela está cumprindo sua função. Da mesma forma, uma propriedade com dezenas de indicadores pode continuar mal administrada se ninguém souber quais deles realmente interferem no resultado. Sofisticação sem decisão é apenas complexidade.
O mesmo princípio vale para a estrutura operacional. Uma equipe maior pode proporcionar mais capacidade de execução, mas também traz custos de supervisão, comunicação, treinamento e controle. Uma estrutura mais enxuta talvez execute menos tarefas simultaneamente, porém pode permitir maior proximidade do gestor com a operação. Novamente, não existe fórmula universal. O objetivo não é ter o menor número possível de funcionários ou máquinas. É dimensionar pessoas, equipamentos e processos para a necessidade real daquele negócio.
E buscar eficiência também não significa escolher sempre aquilo que custa menos. Na produção de feno, por exemplo, podemos encontrar fios e redes de enfardamento aparentemente semelhantes com diferenças consideráveis de preço. A tentação natural é tratar o produto mais barato como redução imediata de custo. Mas um material desenvolvido durante anos para entregar resistência, uniformidade e desempenho pode custar mais na compra e ser mais barato na operação se reduzir rompimentos, paradas, perdas e problemas durante o enfardamento. O raciocínio vale para máquinas, peças, sementes, genética, insumos e praticamente qualquer tecnologia utilizada no campo. Preço é aquilo que pagamos. Custo é o efeito que aquela escolha produz no sistema.
Crescer também é uma escolha
Depois que conseguimos organizar todas essas variáveis, surge uma questão ainda mais pessoal para quem administra uma propriedade: qual é o tamanho que esse negócio precisa ter? O agro possui uma atração natural pelo crescimento. Queremos mais hectares, mais animais, mais máquinas, mais produção e mais faturamento. Crescer pode ser extraordinário quando existe oportunidade, capacidade de gestão e retorno sobre o capital. O que não deveria existir é a obrigação de crescer simplesmente porque crescimento passou a ser confundido com sucesso.
Imagine uma propriedade que consegue pagar adequadamente sua operação, remunerar as pessoas envolvidas, realizar os investimentos necessários para preservar e melhorar sua capacidade produtiva, manter uma situação financeira saudável e ainda proporcionar boa renda e qualidade de vida ao proprietário e à sua família. Se esse produtor está satisfeito com o negócio que construiu, por que necessariamente deveria dobrá-lo de tamanho?
Por outro lado, se deseja crescer, também não há nada de errado nisso. O importante é entender que cada passo adicional exigirá alguma combinação de capital, pessoas, equipamentos, gestão, endividamento e risco. A pergunta deixa então de ser simplesmente “quanto maior consigo ficar?” e passa a ser “quanto maior quero ficar, qual retorno espero desse crescimento e quanto estou disposto a colocar em risco para chegar lá?”. O tamanho ideal de uma propriedade não está apenas no número de hectares ou de cabeças. Está na capacidade daquele negócio de produzir resultado de maneira sustentável para os objetivos de quem o administra.
No fim, nenhuma dessas reflexões diminui a importância da produtividade. Foi produzindo mais por hectare, por animal e por trabalhador que o agronegócio brasileiro construiu boa parte de sua competitividade. O que precisamos evitar é transformar o recorde produtivo no placar definitivo da fazenda. Produtividade, tecnologia, escala, máquinas, nutrição e genética são meios. O resultado econômico é que permite continuar produzindo, investir novamente, atravessar períodos difíceis e construir patrimônio.
Por isso, depois de contabilizar as sacas, pesar as arrobas, contar as caixas ou medir os litros, existe uma última conta a ser feita. Quanto entrou? Quanto saiu? Quanto precisará voltar para dentro da propriedade para que ela continue produtiva? Quanto foi necessário colocar de capital para gerar aquele resultado? E, finalmente, quanto sobrou?
Essa conta pode estar em um ERP sofisticado, em um painel de Power BI, numa planilha de Excel ou, para quem ainda está começando, até no velho papel de pão. A ferramenta muda conforme a complexidade do negócio. A pergunta, não.
Sua fazenda pode ter acabado de bater um recorde de produtividade. Mas ela bateu um recorde de resultado?
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Diogo Ferrari
Engenheiro Agrônomo | MBA em Gestão de Negócios – ESALQ/USP
Executivo de Agronegócios | Gestão Agropecuária | Máquinas e Tecnologia Agrícola | Desenvolvimento de Mercado Brasil e América Latina
